La force de vente en GSA : un levier essentiel pour le ROI des grandes marques
Face à un marché GSA complexe et concurrentiel, les grandes marques doivent repenser leur stratégie commerciale en misant sur une force de vente performante et proactive. Ces équipes jouent un rôle crucial pour optimiser la visibilité et la performance des produits en influençant les décisions d’achat et de mise en rayon des distributeurs.
Rôle stratégique des forces de vente en GSA
En 2023, les forces de vente en GSA se révèlent essentielles pour la performance des marques. Les données de panels secteurs Circana montrent que les marques bénéficient d’une part de marché de 2,6 points supérieure dans les magasins visités par leur force de vente.
Expertise terrain et influence
Les forces de vente en GSA ne se contentent pas d’une simple présence en magasin. Leur expertise leur permet de :
- Analyser les besoins des distributeurs pour proposer des offres pertinentes.
- Mettre en place des actions promotionnelles efficaces.
- Animer le réseau de distribution avec des formations et des évènements.
- Suivre les performances des produits pour ajuster les stratégies commerciales.
Adaptation à un marché en mutation
L'environnement de la grande distribution change rapidement, avec des bouleversements comme le rachat de Casino. Les marques doivent adapter leurs stratégies pour couvrir efficacement les hypermarchés, supermarchés et les magasins indépendants.
Externalisation : optimiser la performance commerciale
Les prestataires spécialisés en externalisation de la force de vente offrent aux marques :
- Une présence commerciale renforcée sur tout le territoire.
- Des actions promotionnelles mieux ciblées.
- Un suivi rigoureux des performances.
- Une plus grande flexibilité pour ajuster les ressources de vente.
Impact sur le ROI
La force de vente garantit la visibilité des produits en rayon, essentielle pour attirer les consommateurs et stimuler les ventes. Ils assurent la bonne mise en place des produits, limitent les ruptures de stock et optimisent les promotions.
Caractéristiques des forces de vente performantes
Les forces de vente performantes :
- Ciblent les magasins indépendants et les supermarchés.
- Priorisent les régions stratégiques.
- Ciblent les magasins les plus générateurs de chiffre d’affaires.
Conclusion
La force de vente est cruciale pour la réussite des marques en GSA, améliorant la visibilité, les négociations, les promotions et la collaboration avec les distributeurs. Externaliser cette fonction permet aux marques de se concentrer sur leur cœur de métier tout en optimisant leur retour sur investissement grâce à des experts en GSA.