Dans un environnement commercial concurrentiel, les entreprises doivent optimiser leurs forces de vente pour maximiser efficacité et rentabilité. La rationalisation des assortiments, qui consiste à sélectionner les produits les plus pertinents, est cruciale pour cette optimisation.
La force de vente, moteur de croissance, regroupe les collaborateurs chargés de promouvoir et vendre les produits de l’entreprise. Leur rôle va au-delà de la transaction, incluant la construction de relations durables avec les clients et la génération de revenus stables. Pour réussir, ils doivent maîtriser plusieurs compétences clés :
Elle vise à optimiser l’offre en sélectionnant les produits les plus pertinents, équilibrant largeur et profondeur de l’assortiment en fonction des besoins clients, du marché et des contraintes internes. Les doublons sont évités pour favoriser la complémentarité des produits, et une gamme de prix adaptée est proposée. Ce processus continu améliore la satisfaction client et l’expérience d’achat tout en augmentant les ventes et la rentabilité en réduisant les stocks et les invendus.
Un assortiment réduit permet aux commerciaux de se concentrer sur un nombre limité de produits, facilitant leur présentation et augmentant leur efficacité. Cependant, une offre trop restreinte peut frustrer certains clients et nécessiter des ajustements de la part des commerciaux.
Communiquer clairement les objectifs et avantages de la rationalisation, former les commerciaux aux nouveaux produits et mettre en place des outils de suivi sont essentiels pour une transition réussie. La rationalisation, si bien exécutée, optimise la performance de la force de vente et stimule la croissance de l’entreprise, tout en maintenant la satisfaction client.